Ettevõtte müük on keerukas ja enamasti ühekordne otsus. Kui teed seda esimest korda, on hirm täiesti mõistetav. Õige ettevalmistusega saad vältida vigu, mis teevad müügi raskemaks või panevad tehingu hoopis katki. Allpool toon välja viis viga, mida olen näinud omanikke ettevõtte müümisel tegemas, ja ütlen, kuidas neid vältida.

Eesti on väike ja sõna liigub kiiresti. Seepärast ei tohi müügiprotsess müüdava ettevõtte mainet kahjustada.

Viga nr 1: Ebapiisav ettevalmistus

Paljud müüjad alustavad müüki ilma põhjaliku ettevalmistuseta. Hiljem toob see kaasa ootamatusi ja viivitusi. Tavaliselt puuduvad dokumendid, äristrateegia on ebaselge või pole läbi mõeldud, miks ostja peaks just selle ettevõtte ostma.

Anna endale aega. Müügiks valmistumine ja ostja leidmine võivad võtta mitu kuud või kauem. Ajakava sõltub ettevõtte valmisolekust ja konkreetse tehingu käigust.

Koosta nimekiri vajalikest dokumentidest ja tegevustest. Seejärel tee plaan, kuidas need valmis saavad. Kaasa varakult raamatupidaja, jurist ja M&A nõustaja.

Mida ette valmistada:

  • äriplaan ja finantsprognoos;
  • viimase kolme aasta majandusaasta aruanded ning olemasolevad audiitori aruanded;
  • põhivara nimekiri ja varade hindamisaktid;
  • olulised lepingud klientide, tarnijate, üürileandjate ja võtmetöötajatega;
  • tegevusload ja litsentsid, kui sinu tegevus neid nõuab.

Ettevalmistus loeb kõige rohkem siis, kui huviline on juba laua taga. Ostja usaldus kasvab, kui küsitud info tuleb kiiresti ja korrektselt. Kui teave venib, hääbub ka huvi. Ostja võib ilmuda ka kõige kiirematel aegadel. Kui siis tuleb kõik dokumendid nullist kokku otsida, kannatab ettevõtte igapäevatöö.

M&A nõustajana aitan välja selgitada, millised dokumendid ja finantsandmed on ostja jaoks olulised, ning esitada need arusaadavalt. Töö ulatuse lepime kokku enne koostöö algust.

Viga nr 2: Vale hinnang ettevõtte väärtusele

Vale hinnang viib kahte suunda. Liiga kõrge küsimishind peletab ostjad eemale. Liiga madal hind tähendab, et sa ei saa oma töö eest õiglast tasu.

Põhjendamatult kõrge hind vähendab ostjate huvi ja venitab müüki. Mõistan, et aastatega on ettevõttega tekkinud tugev side. Aga ostja ei maksa sentimentaalsuse eest. Hind peab olema põhjendatud ja ostjale arusaadav.

Kasuta professionaalseid hindamisteenuseid, et saada oma ettevõtte väärtusest objektiivne pilt. Arvesta turuolukorda, võrreldavate ettevõtete hindu ja oma finantstulemusi.

M&A nõustajana aitan sul küsimishinda põhjendada. Lõpliku hinna lepivad kokku ostja ja müüja.

Viga nr 3: Puudulik või eksitav dokumentatsioon

Puudulikud või ebatäpsed dokumendid võivad müügi peatada või tehingu katki teha. Finantsaruanded, lepingud ja äriplaanid peavad olema täpsed ja ajakohased.

Veendu, et olulised dokumendid on korrektselt koostatud ja värsked. See vähendab hilisemate vaidluste riski.

Läbirääkimistel annab seadus müüjale selge kohustuse. Võlaõigusseaduse § 14 järgi peavad lepingu ettevalmistamisel esitatud andmed olema tõesed. Teisele poolele tuleb teatada asjaoludest, mille vastu tal on lepingu eesmärki arvestades äratuntav oluline huvi. Asjaolust, mille teatamist teine pool ei saa mõistlikult oodata, teatama ei pea.

Selle kohustuse rikkumine võib anda ostjale aluse nõudeks ka pärast tehingut. Kas ja millises ulatuses, sõltub asjaoludest ja lepingutingimustest. Teavitamise ja vastutuse tingimused tasub enne tehingut juristiga läbi arutada.

Viga nr 4: Ebaselge kommunikatsioon huvilistega

Kui müüja suhtleb ostjaga juhuslikult ja ebaühtlaselt, tekivad arusaamatused, usaldus kaob ja kahju saab nii omaniku kui ka ettevõtte maine.

Lause, mida kuulen läbirääkimistel müüja suust liiga tihti: „See on korralik ettevõte, mis siin mõelda, osta ära…“

Ostja huvi ei tähenda veel sõlmitud tehingut. Ostja tahab näha põhjendusi, mitte veenmist. Seepärast tasub müüki juhtida professionaalselt, kannatlikult ja järjepidevalt.

Kolm asja hoiavad suhtluse korras:

  • Üks kontaktisik. Ostja peab teadma, kellega ta räägib. Kui ostjaga suhtlevad korraga omanik, juhataja ja raamatupidaja, kuuleb ta kolme eri lugu.
  • Info liigub etapiviisi. Esmalt üldpilt, siis pärast konfidentsiaalsuslepingut detailid. Kõige tundlikumad andmed, näiteks kliendinimed ja palgad, alles siis, kui ostja tõsine huvi on kinnitatud.
  • Konfidentsiaalsus on kirjas. Võlaõigusseaduse § 14 lg 4 keelab läbirääkimistel teada saadud mitteavalikku infot teistele avaldada. Konfidentsiaalsusleping paneb siiski täpselt kirja, mis info on kaitstud ja kui kaua.

Hoia sõnum kõigiga ühesugune. Ära luba suuliselt rohkem, kui dokumendid kinnitavad. Iga lahknevus tuleb ostja kontrollis välja ja maksab usalduse.

Viga nr 5: Müügiga seotud kulusid ei arvestata

Müük toob kaasa kulusid, mida omanik alguses tihti ei näe. Nende hulgas on nõustamise, õigusabi ja raamatupidamise tasud ning parandustööd, mis tuleb enne müüki ära teha.

Üks võimalus kulusid ja üllatusi juhtida on müüja tellitud tehingueelne kontroll ehk vendor due diligence (VDD). See selgitab ettevõtte finantsseisu ja riskid enne, kui ostja oma kontrolli teeb. Ulatus valitakse tehingu vajaduste järgi. VDD ei ole sama mis majandusaasta aruande audit.

Varajane kontroll annab müüjale aega leitud puudustega tegeleda enne läbirääkimisi. Leiud võivad mõjutada nii hinda kui ka tehingutingimusi. Kontroll ei taga, et ostja jätkab, ega kõrgemat müügihinda.

Vajaduse järgi võib tellida näiteks:

  • finantsauditi;
  • põhivara hindamise;
  • müügisüsteemide auditi;
  • õigusauditi, näiteks olulisemate tarnija- ja võtmetöötajate lepingute kohta.

Kui neid kulusid ei arvesta, võib müügist saadav summa jääda oluliselt väiksemaks, kui algselt plaanisid.

M&A nõustajana aitan eeldatavad müügikulud kaardistada ja vajaduse korral sobivad spetsialistid kaasata. Teenuste ulatuse ja tasud lepime eraldi kokku.

Kokkuvõte

Ettevõtte müük nõuab hoolikat ettevalmistust ja tähelepanu detailidele. Kui tead levinud vigu ette, oled müügiks paremini valmis.

Milline neist viiest on sinu ettevõttes praegu kõige lahtisem?

Tagasi teadmiste juurde