Levinud vead ja kuidas neid vältida: Ettevõtte müümine

Ettevõtte müümine võib tunduda väljakutsuva ja mõneti hirmutava etapina, eriti kui oled sellega esimest korda silmitsi. Õige ettevalmistuse ja teadmistega saad vältida tüüpilisi vigu, mis võivad müügiprotsessi raskendada või isegi võimatuks muuta. Allpool toon välja mõned levinumad vead, mida olen näinud ettevõtjaid ettevõtte müümisel tegemas, ning pakun praktilisi nõuandeid, kuidas neid vigu vältida. Lisaks selgitan, kuidas professionaalne ettevõtlusmaakler võib selles protsessis toeks olla.

Kuna Eesti on väike ning sõna liigub kiiresti, on äärmiselt oluline, et müüdava ettevõtte maine ei saaks rikutud müügiprotsessi käigus.

Viga nr 1: Ebapiisav ettevalmistus

Paljud müüjad alustavad müügiprotsessi ilma põhjaliku ettevalmistuseta, mis võib hiljem põhjustada ootamatusi ja viivitusi. Ebapiisav ettevalmistus võib hõlmata puudulikku dokumentatsiooni, ebaselget äristrateegiat või halvasti mõtestatud müügiargumente.

Anna endale aega. Edukas müügitehing võib võtta aega, otsusest tehinguni, kuni 12 kuud ning vahel ka rohkem.

Koosta nimekiri kõikidest vajalikest dokumentidest ja tegevustest. Seejärel tööta välja selge plaan, kuidas neid ette valmistada. Kaasake varakult oma raamatupidajad, õigusnõustajad ning ettevõtlusmaakler, kes aitavad müügieelseid ettevalmistusi hinnata ja juhendada.

Mida peaks ette valmistama:

• Äriplaan, finantsprognoos, tasuvusanalüüs investorile
• Viimase 3 aasta finantsaudit MAA’le
• Põhivara nimekiri, varade hindamisaktid
• Litsentsid
• jpm

Põhjalik ettevalmistus on oluline olukorras, kus on ilmunud huvitatud ostja, kel tekib sügavam huvi. Protsessi sujuvus on oluline, et ostjat veenda usalduses ning läbipaistvuses. Kui küsitud teave venib, võib ostjal huvi hääbuda. Lisaks, võib ostja tekkida hetkel, mil ettevõttes on kiired ajad ning ettevõte võib selle käigus kannatada.

Maaklerina aitan mõista, millised dokumendid ja finantsandmed on ostjate jaoks olulised, ning tagan, et kogu vajalik teave on korrektselt esitatud ja kergesti mõistetav.

Viga nr 2: Vale hinnang ettevõtte väärtusele

Ettevõtte väärtuse valesti hindamine võib viia kas liiga kõrge küsimishinna seadmiseni, mis peletab potentsiaalseid ostjaid eemale, või liiga madala hinna pakkumiseni, mis tähendab, et te ei saa oma ettevõtte eest õiglast tasu.

Reeglina tahetakse ettevõtte eest põhjendamatult suurt hinda. Selliselt garanteerid endale raisatud aega. Mõistan, et ajaga on tekkinud sentimentaalne kiindumus enda ettevõtte suhtes, kuid hind peab olema ratsionaalselt põhjendatud ning investorile ahvatlev.

Kasuta professionaalseid hindamisteenuseid, et saada objektiivne hinnang oma ettevõtte väärtusele. Arvesta turuolukorda, konkurentide hindu ja oma ettevõtte finantstulemusi.

Maaklerina aitan sul seada õiglase ning realistlikku müügihinna.

Viga nr 3: Puudulik või eksitav dokumentatsioon

Puudulik või ebaadekvaatne dokumentatsioon võib peatada müügiprotsessi või isegi põhjustada tehingu katkemise. Olulised dokumendid nagu nt. finantsaruanded, lepingud ja äriplaanid peavad olema täpsed ja ajakohased.

Veendu, et kõik olulised dokumendid on korrektselt koostatud ja värskendatud. Selliselt ennetad võimalike juriidilisi probleeme. Seadus kohustab müüjat teavitama kõikidest olulisematest asjaoludest. Ostjal on õigus ka tagasiulatuvalt hüvitist nõuda, kui kapist ilmuvad luukered.

Viga nr 4: Ebaselge kommunikatsioon huvilistega

Ebaprofessionaalne suhtlus ostjaga võib tekitada arusaamatusi, rikkuda usaldust ja kahjustada nii ettevõtja kui ka ettevõtte enese mainet.

Lause, mida liiga tihti läbirääkimistel müüja suust kuulen on: “See on korralik ettevõte, mis siin mõelda, osta ära…”

Kuna Eesti turu kohta järgmist statistikat ei ole, siis kasutan USA turu näidet: Ainult 1 väikeettevõtte 11st müüakse maha järgneva 12 kuu jooksul. Tunnetuslikult, on see suhtarv sarnane ka Eestis. Seetõttu on äärmiselt oluline müüa ettevõtet professionaalselt, kannatlikult ning järjepidevalt.

Viga nr 5: Ei arvestata kõiki müügiga seotud kulusid

Müügiprotsess võib kaasa tuua mitmeid ootamatuid kulusid, alates juriidilistest tasudest kuni parandustöödeni, mida tuleb enne müüki teostada. Seda nimetatakse Vendor Due Diligence’ks ning hea tava on juba ettevalmistuse etapis enda ettevõttele audit teha.

Sellega maandad riski, et ostja hüppab alt ära ning teiselt poolt annab müüjale võimaluse ohukohad ära parandada. Lisaks, võib auditite kaudu selguda, et ettevõtte väärtus võib olla suurem kui esialgu paistis.

Auditid mida võiks teostada:

• Finantsaudit
• Hindamisaktid põhivarale
• Müügisüsteemide audit
• Õigusaudit – Mõned olulisemad lepingud tarnijate või võtmetöötajatega

Neid kulusid eirates võib müügilt teenida oluliselt vähem, kui algselt plaanitud.

Maaklerina aitan tuvastada kõik potentsiaalsed kulud, alates turundusest ja juriidilistest nõustamistasudest kuni võimalike parendustöödeni, mis võivad suurendada müügihinda. Samuti aitan leida parimad teenusepakkujad, tagades kulude optimeerimise.

Kokkuvõte

Ettevõtte müük nõuab hoolikat ettevalmistust ja tähelepanelikkust detailides. Levinud vigade teadvustamine ja vältimine suurendab oluliselt võimalusi edukaks tehinguks.

Kui oled kaalumas oma ettevõtte müüki ja soovid sujuvat protsessi ilma, et igapäevajuhtimine soiku jääks, võta ühendust ning peame nõu!