Ettevõtte müük

Nikita Skvortsov

Olen koondanud müügiprotsessi 5 universaalset sammu, et mõistaksid paremini mis Sind ees ootab kui oled otsustanud selle teekonna ette võtta.

Ettevõtte müük on keerukas ja ajakulukas mitmeetapiline protsess, mis nõuab põhjalikku ettevalmistust, strateegilist planeerimist ja professionaalset lähenemist. Ühinemiste ja omandamiste (M&A) maailmas on ettevõtlusmaakler kriitilise tähtsusega, aidates ettevõtte omanikel leida sobivaid ostjaid ja saavutada tehingutes parimaid tingimusi. Professionaalse nõustamise väärtus ettevõtte müügiprotsessis ei piirdu ainult parema hinna või soodsamate tingimustega, vaid hõlmab ka tehingu sujuvamat läbiviimist, riskide maandamist ja keerukate läbirääkimiste edukat juhtimist.

1. Ettevõtte müügiks ettevalmistamine

Hindamine

Ettevõtte müügiks ettevalmistamine algab selle väärtuse mõistmisest. Väärtuse hindamiseks kasutatakse erinevaid meetodeid, sealhulgas rahavoogude diskonteerimist, võrreldavate ettevõtete analüüsi ja varade väärtuse hindamist. Eestis enim levinud meetod väike- ja kesksuuruste ettevõtete hindamise puhul on sektori põhine EBITDA kordaja meetod. Professionaalse nõustajana aitan määrata kõige sobivama hindamismeetodi, arvestades teie ettevõtte eripära ja valitsevaid turutingimusi.

Dokumentatsioon

Korrektse ja täieliku dokumentatsiooni koostamine on müügiprotsessi oluline osa. See hõlmab finantsaruandeid, lepinguid, äriplaane ja muid olulisi dokumente, mis annavad esialgu nõustajale ning hilisemas etapis potentsiaalsetele ostjatele üksikasjaliku ülevaate ettevõtte tegevusest. NB! Ehkki mainitud dokumentatsiooni esitlemine ostjale võib tunduda hirmuäratav, tuleb seda teha alles siis kui ostukavatsuseprotokoll (LOI) on sõlmitud potentsiaalse ostjaga. LOI lepingus on müüdava ettevõtte teave kaitstud ärisaladuse kaitse seaduse kehtestamisega ja konfidentsiaalse teabe kehtestamisega. Lisaks, sõlmitakse LOI ainult äärmiselt kvalifitseeritud ostja puhul, mille lõplik otsus jääb müüdava ettevõtte omanikule. Näiteks, on hea tava teha finantsaruannetele audit, mis annab nii nõustajale kui ka ostjale fundamentaalse tõe müüdava ettevõtte finantsilisest tervisest. Seda enam, et hindamisel kasutatakse eelnevate aastate finantse.

Turundusmaterjalid

Müügieelne ettevalmistus sisaldab ka veenvate turundusmaterjalide koostamist, mis tutvustavad ettevõtte tugevusi, turupositsiooni ja kasvupotentsiaali. Need materjalid peavad olema piisavalt informatiivsed, et äratada ostjate huvi, kuid samas piisavalt üldistatud, et kaitsta ettevõtte konfidentsiaalset teavet. Ettevõtte müügiks ettevalmistamise etapp võib aega võtta 2-3 kuud. Mida põhjalikum on ettevalmistus seda sujuvam on ülejäänud teekond.

2. Ostja sihtgrupi määratlemine ning esmane kontakt

Ostjate profiilid

Potentsiaalsete ostjate hulka võivad kuuluda nii strateegilised ostjad, kes otsivad sünergiaid oma olemasolevate tegevustega, kui ka finantsinvestorid, nagu investeerimisfondid. Samuti on oluline kaaluda konkurente ja teisi tööstusharu osalejaid, kes võivad olla huvitatud laienemisest või turuosa suurendamisest.

Esmane kontakt

Suhtlus potentsiaalsete ostjatega nõuab läbimõeldud lähenemist, et tekitada huvi samal ajal konfidentsiaalsust säilitades. Siin mängib olulist rolli nõustaja, kes aitab kindlaks määrata sihtgrupi ja viia läbi esmased läbirääkimised. Kvalifitseeritud ostja leidmine võib aega võtta 2-3 kuud sõltuvalt turuolukorrast.

3. Läbirääkimised ja pakkumised

Edukad läbirääkimised nõuavad strateegilist lähenemist, mis hõlmab alternatiivsete stsenaariumide ettevalmistamist, paindlikkust tingimustes ja tugevat argumentatsiooni ettevõtte väärtuse osas.

Selge on see, et müüja tahab suurimat võimalikku müügihinda ning ostja tahab võimalikult väikest ostuhinda. Küll siiski tahtmise taga peab olema tugev põhjendus õigustamaks hinda või pakkumist.

Nõustaja eelis läbirääkimistel on objektiivsus tehingu suhtes. Tihti peale võib esimene pakkumine olla oodatust madalam ning emotsioonide foonil tahetakse läbirääkimistele vesi peale tõmmata. Nõustajana, on minu eesmärk tagada müüjale õiglane tulemus ning professionaalne esindus läbirääkimistel.

Pakkumisprotsess

Esmane pakkumine tehakse reeglina võrdlemisi vabas vormis. Kui suur pilt müüjale sobib siis koostab ostja iseseisvalt või nõustaja abiga, eelnevalt mainitud, ostukavatsusteprotokolli ehk Letter Of Intent’i (LOI). LOI võib olla nii siduv kui ka mittesiduv ostu kavatsust väljendav leping mis tagab ostjale tehingu eksklusiivsuse kokkulepitud perioodiks. Reeglina 2-3 kuud ning lisaks 1 kuu pikendusõigust. Pakkumiste kaalumisel on oluline hinnata mitte ainult pakutavat hinda, vaid ka ostutingimusi, sealhulgas maksetähtaegu ja võimalikke kohustuste ülevõtmisi. Läbirääkimised on dünaamiline protsess, kus mõlemad pooled püüavad jõuda kokkuleppele, mis vastab nende huvidele. Esmase kontakti leidmisest kuni allkirjastatud pakkumiseni võib minna 2-3 kuud sõltuvalt tehingu keerukusest, mahust ning ostja profiilist.

4. Due Diligence ja lepingud

Pakkumise vastuvõtmisele järgneb eelmainitud 2-4 kuuline ostja eksklusiivsus periood tehingu vormistamiseks. Selle käigus teostatakse Due Diligence ehk auditeid ning koostatakse ostumüügilepingud õigusbüroos. Enim levinud auditid mida teostatakse on finantsaudit, õigusaudit ja tehniline audit.

Samuti on see periood kus ostja suhtleb finantspartneritega võimaliku laenu kaasamiseks.

Due Diligence

Põhjalik audit on kriitiline etapp, mille käigus ostja uurib ettevõtte kõiki aspekte, sealhulgas finantse, õiguslikku seisundit, lepinguid, töösuhteid ja turupositsiooni. Samuti ka ettevõtte tehnilist poolt ehk põhivarade väärtust. See etapp võib tuua esile olulisi küsimusi, mis võivad mõjutada tehingu tingimusi või isegi tehingu toimumist. Just seetõttu on oluline ettevalmistuse etapis läbi viia Vendor Due Diligence ehk müüja poolne audit enda ettevõttele. Lisaks eelmainitud finantsauditile on hea ka ära hinnata ettevõtte põhivarad nagu kinnisvara, tööseadmed ja -sõidukid erapooletu hindaja poolt. Põhjalik ettevalmistus tagab Due Diligence etapi sujuvuse ning maandab riski, et ostja loobub tehingu realiseerimisest. Lisaks, annab müüja poolne audit omanikule varakult teada võimalikest riskidest mida kõrvaldada.

Lepingud

Tehingu õiguslik raamistik koosneb mitmest dokumendist, sealhulgas ostu-müügilepingust, mis sätestab tehingu tingimused, ajakava ja garantiid. Professionaalne nõustaja on siinkohal kriitiline, et tagada oluliste aspektide kaasamine ja omanike huvide kaitse.

5. Tehingu vormistamine ja üleandmine

Vormistamine

Tehingu vormistamine hõlmab mitmeid juriidilisi ja finantsprotseduure, sealhulgas vajalike heakskiitude saamist ja maksete tegemist. See etapp nõuab täpset koordineerimist ja vahel vajab ka regulatiivsete asutuste heakskiitu, näiteks konkurentsiametilt.

Üleandmine

Eduka tehingu korral on oluline tagada sujuv üleminek uuele omanikule. See hõlmab töötajate, klientide ja tarnijate teavitamist ning seda äritegevuse jätkusuutlikust arvesse võttes.

Kokkuvõte

Ettevõtte müügiprotsess on keerukas ettevõtmine, mis nõuab põhjalikku ettevalmistust, strateegilist planeerimist ja professionaalset juhtimist. Professionaalne nõustaja on selles protsessis hindamatu väärtusega, aidates ettevõtte omanikel saavutada tehinguid, mis vastavad eesmärkidele ja tagavad väärika exit’i. Kui kaalud oma ettevõtte müüki või soovid rohkem teada saada müügiprotsessist ning kust alustada, võta minuga ühendust, et arutada kuidas saan Sind toetada sellel teekonnal.

5 nippi kuidas müüa oma ettevõte edukalt maha 6 kuuga

Kirjuta siia oma e-mail ning me saadame sulle 5 nippi kuidas müüa oma ettevõte maha.