10 sammu eduka tehinguni-Ettevõtte ostu protsess

august 16, 2024

7 min read

Ettevõtte ostu protsess – 10 sammu eduka tehinguni

Ma eeldan, et oled maandunud siia lehele kuna mõte ettevõtte ostmisest tundub huvitav. Sõltumata, kas soovid oma praegust äritegevust laiendada või on Sul hetk karjääris, mil soovid hakata omanikuks, oled õiges kohas.

Käesolev artikkel on Sinu teejuhiks läbi ettevõtte ostuprotsessi, kirjeldades seda teekonda alates strateegia loomisest kuni integratsioonini.

Ettevõtte ost on aja- ja resurssimahukas projekt ning võtab tavaliselt aega 6-12 kuud sõltuvalt potentsiaalse tehingu suurusest ja keerukusest. Edukas tehing nõuab põhjalikku ettevalmistust ja pädevust nii finantsilistes, õiguslikes kui ka operatiivsetes aspektides.

Kui oled praegu omanik/tegevjuht rollis oma ettevõttes, siis tungivalt soovitan kaasata nõustaja, et igapäevajuhtimine kannatada ei saaks.

1. Omandamisstrateegia määratlemine

Nii nagu kõiges, tuleb ka ettevõtte ostu puhul alustada eesmärkidest.

Ärilised eesmärgid:
Mõtle läbi, mida soovid omandamisega saavutada. Kas eesmärk on turuosa suurendamine, tehnoloogia või litsentside omandamine, tööjõu omandamine, geograafilise ulatuse laiendamine või midagi muud?

Strateegia:
Kas plaanid vertikaalselt laieneda ehk ostad konkurendi ära.
Või plaanid horisontaalselt laieneda ehk ostad ettevõtte, mis pikendab olemasoleva ärimudeli väärtusahelat. Nt haigla ostab apteegiketi või vanadekodu. Sarnaselt võiks osta mõne oma tarnija muutes kulud tuludeks. Nt logistika ettevõte võiks osta tanklaketi või remonditöökoja.

Finantsvõimekus:
Milline on Sinu finantsvõimekus tehingu finantseerimiseks? See hõlmab nii olemasolevate vahendite arvestamist kui ka finantseerimisallikate kaasamist.

Ligi 30% tehingu väärtusest peaks olema pangalaenu sissemakseks. Piisava tagatise puhul võib piisata 20% sissemaksest.

2. Sihtettevõtte kriteeriumid

Teiseks, tuleb täpsustada otsitava ettevõtte kriteeriumid. See hõlmab ettevõtte suurust, asukohta, finantsnäitajaid ja sektoreid. On oluline, et kriteeriumid oleksid piisavalt spetsiifilised, et välistada sobimatud ettevõtted, kuid piisavalt laiad, et mitte välistada sobivaid ettevõtteid.

Kui sihtmärk on defineeritud ning kriteeriumid paigas, siis teame mida otsida.

3. Ettevõtte otsing

Nüüd kui sihtettevõtted on kaardistatud, tuleb omanikega luua esmane kontakt ning kvalifitseerida müügihuvi. Pealt näha lihtne müügitöö: emailid ja helistamine, kuid äärmiselt oluline on säilitada tugev karakter, et ei peaks tegelema “hea raha eest on kõik müügiks” tüüpi tegelastega, kellel on motiiv müüa põhjendamatult kõrge hinnaga.

Oluline on esimese telefonikõne jooksul mõista, et kas asjal on jumet või mitte. Kui ei ole jumet siis pole mõtet potentsiaali kaevata ning parem on edasi liikuda.

Ehk et tuleb eraldada need terad sõkaldest ning leppida kokku esmane kohtumine.

4. Esmane kohtumine müüjaga

Esmase kohtumise mõte on taaskord kvalifitseerida müügihuvi, ehitada suhteid ning uue teave valguses teha uusi otsuseid.

Suhete loomine juba esimesest kohtumisest peale on oluline, kuna asutaja võib olla äärmiselt sentimentaalne ning seega kaitsev oma elutöö edasi müümisel. Siiski tuleb üsna kiiresti välja selgitada, kas müügihuvi on tõsine või tahetakse pakkumist saada sportlikust huvist.

Kuna selliseid esmaseid kohtumisi võib tulla päris palju enne kui mõni väljavalituks osutub, on kasulik ära kasutada ettevõtlusmaaklerit, kes kvalifitseerib müüjaid ning koostab raporteid ostjale.

5. Ettevõtte väärtuse hindamine

Kui on leitud mõned ettevõtted kellega edasi liikuda, tuleb ettevõtte väärtus paika panna. Ehkki ettevõtte väärtuse hindamisel ei ole ühtset turupraktikat nii nagu nt. kinnisvara puhul, on siiski välja kujunenud mõned hindamise meetodid:

Diskonteeritud rahavoogude meetod (DCF)
EBITDA kordaja meetod

Ma olen pikemalt kirjeldanud ettevõtte väärtuse hindamisest Siin Paraku, ükski meetod ei anna täpset arvu, vaid pigem vahemiku ning

lõplik hind ja tingimused tuleb saavutada läbirääkimiste kaudu.

Päeva lõpuks on ettevõtte tegelik väärtus see mida ostja on nõus maksma ning millega müüja on nõus müüma.

6. Läbirääkimised

Läbirääkimiste aluseks on ostja initsatiiv koostada ning edastada pakkumine. Pakkumine peab olema presenteeritud piisavalt professionaalselt, et anda müüjale mõista, et tegu on päris pakkumisega. Selle jaoks on kõige parem koostada ostukavatsusteprotokoll ehk Letter Of Intent (LOI).

Tegu on 2-3 lk dokumendiga, mis sisaldab hinda ning muid tingimusi professionaalselt. Pakkumise vastu võtmisel saab ostja reeglina 3+1 kuud eksklusiivsust tehingu vormistamiseks.

Läbirääkimiste ajal on oluline jääda paindlikuks ja olla valmis kompromissideks. Sageli võivad just loovad lahendused, nagu maksegraafikute kohandamine või teatud varade eraldamine, aidata ületada suuremaid erimeelsusi. Nt võib ettevõtte osta eraldiseisvalt kinnisvarast ning sõlmida pikaajaline rendileping.

Samas tuleb ka määratleda läbirääkimiste eesmärgid ja piirid, millest ei olda valmis taganema.

Ettevõtlusmaakler aitab hinnata pakkumise realistlikkust ja määrata läbirääkimiste strateegia. Lisaks koostab ja presenteerib pakkumist.

7. Due Diligence ehk Audit

Kui pakkumine on müüja poolt vastu võetud on ostjal kuni 4 kuud aega tehingut vormistada. See algab auditite teostamisest.

Due diligence on üks kriitilisemaid samme ettevõtte ostuprotsessis, mis võimaldab ostjal sügavuti mõista sihtettevõtte finantse, operatsioone, õiguslikku seisundit ja muid olulisi aspekte. See etapp ei ole mitte ainult oluline riskide tuvastamiseks, vaid aitab ka tagada, et tehingu hind peegeldaks kõiki asjaolusid, mis võivad mõjutada ettevõtte tulevikku ja potentsiaali.

Auditi käigus analüüsitakse ettevõtte raamatupidamisaruandeid, lepinguid, töösuhteid, patente, litsentse, intellektuaalset omandit, põhivarade väärtust ja palju muud.

8. Ostumüügilepingu koostamine

Paralleelselt auditite läbiviimisega tuleb alustada ostumüügilepingu koostamisega, kuna see võib olla ajamahukas protsess.

Ostumüüglepinguid koostavad õigusbürood, mitte osapooled omavahel.

Ostulepingu sõlmimine nõuab hoolikust ja silma detailidele. Ettevõtlusmaakleri või nõustaja kaasamine selles etapis ei ole mitte ainult soovitatav, vaid tihti hädavajalik samm, et tagada tehingu edukus ja vältida kulukad vigu.

9. Rahastamine

Lisaks auditile ja ostulepingu koostamisele, tuleb veel paralleelselt tehingu finantseerimisega tegeleda. Sarnaselt kinnisvara tehingutele tõstab laenu kaasamine omakapitali tootlust ning seega tasub panga kapitali peale mõelda.

Tehingu rahastamine panga toetusel reeglina hõlmab 20-30% sissemakset.

Kuna pakkumiste taotlemine, võrdlemine ning pankadega suhtlemine on üsna ajamahukas siis ettevõtlusmaaklerina võtan ka kogu rahastamise poole enda kanda.

Tehingu kapitalistrukuur on äärmiselt oluline kuna see määrab kogu projekti tasuvuse.

10. Tehingu vormistamine ja järeltegevused

Tehingu lõpuleviimine on viimane etapp, kuid see ei tähenda, et töö sellega läbi saab. Järeltegevused on sama olulised kui tehingu sõlmimine ise, sest need tagavad, et kõik lepingulised kohustused täidetakse ja et üleminek uuele omanikule on sujuv.

Tehingu järeltegevused ehk üleandmine võib kuu või kaks aega võtta. Mõned järeltegevused, mida tuleb teostada:

Dokumentide üleandmine, sealhulgas kliendibaasid, lepingud, ligipääsud pangakontodele ja tarkvaradele ning intellektuaalse omandi dokumendid
Töötajate teavitamine ja nende kaasamine protsessis
IT-süsteemide, operatsioonide ja logistika integreerimine

Ettevõtte ost on aja- ja resurssikulukas projekt, mis nõuab nii müüja kui ostja vahele koostööd. Päeva lõpuks peavad kõik osapooled tehinguga rahule jääma selliselt, et ettevõtte jätkusuutlikus säiliks.

Kuna ettevõtte ost võib aega võtta 6-12 kuud siis Sa ei pea seda kõike üksi tegema. Säästa enda aega ja vaeva ning pea minuga nõu.

Selle juhendi järgimine ei taga ainuüksi sujuvat ettevõtte ostu protsessi, vaid ka edukat integreerimist ja operatsioonide jätkusuutlikkust. Iga samm on oluline ja nõuab põhjalikkust, et saavutada soovitud tulemus ja vältida vigu, mis võivad tehingu keeruliseks muuta. Edu ettevõtte ostmisel ei ole ainult kasumi saavutamine, vaid pikaajalise väärtuse loomine, mis toetab Sinu visiooni.

Sul on ettevõte mida müüa? Või soovid hoopis ettevõtet osta?

Kontakt

5 nippi kuidas müüa oma ettevõte edukalt maha 6 kuuga

Kirjuta siia oma e-mail ning me saadame sulle 5 nippi kuidas müüa oma ettevõte maha.